אַקטיוו סאַלעס - וואָס איז עס? ניקאָלאַי ריסעוו, "אַקטיוו סאַלעס". די טעכנאָלאָגיע פון אַקטיוו סאַלעס

הצלחה פון קיין געשעפט דעפּענדס אויף די פיייקייַט צו יבערגעבן מיט קאַסטאַמערז און פּאָטענציעל קאַסטאַמערז. איך האָבן פֿאַר דעם קיילע - אַקטיוו סאַלעס. וואָס איז עס - אַ סכום פון טעקניקס אָדער סיסטעמאַטיש מעקאַניזאַם? ווי צו בעל דער קונסט פון אַקטיוו סאַלעס, און אויף וואָס דעפּענדס די הצלחה פון מאַסטערינג זייער טעקניקס?

די עסאַנס פון אַקטיוו סאַלעס

סאַלעס טעטיקייט אָפֿט רעפעררעד צו ווי אַ קאָמפּלעקס פּראָצעס פֿאַרבונדן מיט דער מאַרק פון סכוירע אָדער באַדינונגען: קונה זוכן, דיטערמאַנינג זייער דאַרף, קריייטינג אַ אַטראַקטיוו פאָרשלאָגן, פאַרהאַנדלונג, מאַסע און סאַבסאַקוואַנט קאָמוניקאַציע מיט דער קליענט. דער הויפּט חילוק פון די פּאַסיוו סאַלעס אין די פאַקט אַז די יענער טוט נישט אַרייַנציען צוטריט צו די קוינע - ער קומט צו זיך.

עס איז וויכטיק אַז אַן אָנגעשטעלטער פאַרקנאַסט אין דער אויבן-דיסקרייבד ציקל פון ינטעראַקשאַן מיט קלייאַנץ, פֿאַרשטיין די ספּעסיפיקס פון זיין אַרבעט, ער האט געוואוסט וואָס אַקטיוו סאַלעס, עס איז נישט נאָר די ויסגלייַך און געלט אַפּעריישאַנז, און די סיקוואַנס פון דיליבראַט אַקשאַנז אַימעד בייַ געשעפט גראָוט. עס איז וויכטיק צו די פיייקייַט צו אָנטאָן, ניימלי צו פאַרקויפן די סכוירע און באַדינונגען - די קוינע זאָל פילן אויבן אַלע אַ שוטעף. דאָ, די פאַרוואַלטער וועט דאַרפֿן אַ גאַנץ באַשטימט פון פּערזענלעך מידות - די פיייקייַט צו פאַרהאַנדלען און געפינען קאַמפּראַמייזיז און געפינען פּראָסט אינטערעסן מיט דער קליענט און צו טייַנען פרייַנדלעך מאָדע פון קאָמוניקאַציע.

יידל קונסט פון אַקטיוו סאַלעס

עקספּערץ גלויבן אַז די מערסט וויכטיק קאַעסטוואַ פאַרוואַלטער אין אָפּצאָל פון די פאַרקויף פון סכוירע און באַדינונגען - איז די אַנטוויקלונג פון מעטהאָדס פון אַרבעט, די ווילינגנאַס צו ידענטיפיצירן וואָס טעכניק איז רובֿ עפעקטיוו אַקטיוו סאַלעס, און בויען אַ סיסטעם מאָדעל פון זייער נוצן. אַזוי, למשל, הצלחה געניצט מעטהאָדס אַז ערלויבט צו אָנהייבן אַ טעלעפאָנירן שמועס מיט אַ קליענט (אין וואָס די ינטערוויעוועע אַגריז צו נעמען אַ ביסל מינוט צו שמועסן מיט די פאַרוואַלטער), איר זאָל קענען צו אינטערעס אַ קוינע צו ווענדן עס פון אַ פּאָטענציעל פאַקטיש.

עס איז זייער וויכטיק, ווי עקספּערץ טאָן, צו ויסמייַדן אַ כיטרע קונץ פון די ינטערלאַקיאַטער. מאל דער קליענט פּריטענדז צו שמועסן מיט די פאַרוואַלטער ער איז געווען זייער טשיקאַווע - בייסיקלי עס אַקערז ווען אַזאַ נאַטור ריקווייערז אַ פֿירמע "קאָד" פון דער באַלעבאָס פירמע, ימפּלייינג העפלעכקייַט בילכערקייַט. די פיייקייַט צו ידענטיפיצירן אַזאַ אַ קוינע - אַ קונסט, און איר קענען זאָגן - אַ באַזונדער אַקטיוו עקוויפּמענט סאַלעס, ייסאַלייטאַד מין פון פאַכמאַן פאַרוואַלטונג מכשירים.

ווי צו פאַרקויפן אַ דינסט?

געשעפט סאַפּלייז דער מאַרק מיט אָדער סכוירע אָדער באַדינונגען. די ספּעסיפיסיטי פון די ינטעראַקשאַן מיט קאַסטאַמערז און פּאָטענציעל קאַסטאַמערז ווען ארבעטן מיט צוויי פאַרשידענע סאַלעס זאכן. פילע עקספּערץ גלויבן אַז די דינסט איז פיל מער שווער צו פאַרקויפן, ווייַל צו פאַרבינדן, צו געשמאַק, פּרובירן און נאָר הנאה עס ווי אַ סכוירע, ווי אַ הערשן, קענען ניט זיין. אַקטיוו סאַלעס פון באַדינונגען - אַ טעטיקייט אַז ריקווייערז ספּעציפיש טריינינג. מאַנאַגער, ערשטער, זאָל האָבן אַ פאַקטיש געדאַנק פון די פּאַסאַבילאַטיז פון זייער באַלעבאָס און ניט צוזאָג דער קונה וואָס די געשעפט קענען ניט ופפירן. צווייטנס, סעלינג די דינסט טעכניקער מוזן נעמען זאָרגן פון די נאָכפאָלגן-אַרויף מעקאַניזאַם "וואָרט פון מויל" - אַז איז, צו זוכן ניט דעם רעזולטאַט פון אַ איין אַרבעט, און פילן די צוקונפֿט פּראַספּעקס פון אַ פאַרגרעסערן אין מאָנען. דריט, די פאַרוואַלטער זאָל קענען צו יז פאַרגיטיקן פֿאַר די דעפיסיענסיעס באמערקט אין האַנדלינג באַדינונגען (די פאַקט אַז זיי קענען נישט "פילן").

דער בעסטער אנדער ברירה - די גלויבן קאָמפּעטענט און סקילפול. אן אנדער קאָמפּאָנענט פון הצלחה - די פיייקייַט צו רעדן דעם אמת, די ווילינגנאַס צו ויסזאָגן דעטאַילס וועגן די פאַרקויפן פּראָדוקטן אָדער באַדינונגען פון אַ מומכע, די לידינג אַקטיוו סאַלעס. וואָס איז דעם סאָרט וואס טראגט עס, וואָס אַזאַ אַ פּרייַז - די קוינע דארף צו וויסן וועגן אַלע פון דעם.

ראָמען פאַרקויפן אַלץ

אין דעם פּראָצעס פון געשעפט גראָוט קומט אַ צייַט ווען עס איז נייטיק צו ביניען אַ נייַ אָפּטייל - אַקטיוו סאַלעס אָפּטיילונג. פֿאַר די פאַרוואַלטונג עס איז וויכטיק צו קלייַבן אַ קאָמפּעטענט וועג פֿאַר די פאָרמירונג פון דעם טייל פון די פירמע און, רובֿ ימפּאָרטאַנטלי - סטאַפפינג דורך Qualified פּערסאַנעל. פיל דעפּענדס אויף די איצטיקע טאַסקס פון דער געזעלשאַפֿט און די באדינגונגען פֿאַר זייער לייזונג.

לעמאָשל, בעשאַס די אַנאַליסיס פון די סיטואַציע די אַדמיניסטראַציע באַשלאָסן - עס איז נייטיק צו אַקטיוולי צוציען נייַ קאַסטאַמערז. אַקקאָרדינגלי, די שטעקן דאַרפֿן צו סעלעקטירן מענטשן וואס האָבן ברייט דערפאַרונג מיט די "קאַלט קאַללס." אן אנדער אָפּציע - דער מאַרק איז זייער נידעריק מדרגה פון מערקונג פון די סאָרט. בכן די אַרבעט - צו פאָקוס די אַרבעט אויף די שייַעך-סאַלעס צו יעדער פון די קלייאַנץ עס ס קעסיידערדיק פאַרבאַנד מיט די סכוירע און באַדינונגען פון די פירמע. די הויפּט פּראָבלעם אין די פאָרמירונג פון דער שטאַט פון סאַלעס מאַנאַדזשערז - פעסטקייַט פון די נומער פון עקספּערץ, די פאַרנעם פון פֿעיִקייטן און לעוועלס פון פֿאַראַנטוואָרטלעכקייט. עקספּערץ רעקאָמענדירן פֿאַר געשעפט, אויף די איין האַנט, אָנהייבן מיט קליין אַמאַונץ פון אַרבעט מיט קליין פאָרסעס, אויף די אנדערע - אין דער גרייט אָנלייגן פון רעזאַמייז, אַזוי אַז אויב די פאַרקויף וועט גיין, גרונט נייַ מענטשן.

אַרבעט - מאַנאַגער

אַקטואַללי, די הויפּט פּראָוטאַגאַנאַסט אין דיאַלאָג מיט דער קונה - עס 'ס די פאַרוואַלטער. עקספּערץ ידענטיפיעד אַ נומער פון מענטש מידות דארף צו טרעפן דעם פּאָסטן. ערשטער, דער פאַרוואַלטער מוזן האָבן די מאָוטאַוויישאַן, וואָס דעפּענדס אויף די אַרבעט שטעלונג, טעמפּעראַמענט, פיייקייַט צו סטרויערן זיך דורכויס. רגע, אַ ברייט קייט פון פּערזענלעך מידות - צייַטיקייַט, זיך-בטחון, עמאָציאָנעל פעסטקייַט, בייגיקייַט, די פיייקייַט צו געפינען קאַמפּראַמייזיז און סאַלושאַנז אין ומגעוויינטלעך קאַסעס, די פיייקייַט צו פאַרהאַנדלען. דריט, די פאַרוואַלטער מוזן קענען צו אינטערעס דער קונה ס געשעפט פאָרשלאָגן, אייגן טעקניקס בייפּאַס די קליענט Attempts צו ויסמייַדן דיאַלאָג. קאָונטערינג אַבדזשעקשאַנז - די מערסט וויכטיק אין דעם אָדער, פאַכמאַן קוואַליטעט, זינט רובֿ קאַסטאַמערז זענען טכילעס ניט גענייגט צו אָנהייבן קאַמיונאַקייטינג מיט אַ פרעמדער. די פאַרוואַלטער מוזן קענען צו שטימען אויף די מערסט וויכטיק זאַך - די פּרייַז פון סעלינג אַ פּראָדוקט אָדער דינסט.

ווען די וואָרט "קיין" - אַ טייל פֿון דער אַרבעט

מאַנאַגער, פאַרקנאַסט אין אַקטיוו סאַלעס, איז דער מענטש וואס, טאָמער מער אָפֿט ווי מענטשן פון רובֿ אנדערע בעאַוטיסיאַנס, טוט הערן אין זיין אַדרעס אַבדזשעקשאַנז, אָפּלייקענונג און אנדערע Attempts צו ויסמייַדן ינטערלאַקיאַטער קאַנסטראַקטיוו דיאַלאָג. די פיייקייַט צו זע די וואָרט "קיין" - די מערסט וויכטיק קוואַליטעט פון די סאַלעס אָפּטיילונג. עקספּערץ רעקאָמענדירן אַז אָנהייבער מאַנאַדזשערז, ערשטער, די רעפּודיאַטיאָן ווי אַ טייל פון די אַרבעט ווי די קלאַל, און צווייטנס - צו לערנען צו זע די דערשיינונגען זענען ניט צו ממש. דער קליענט אָפט זאגט "ניט," ניט ווייַל עס איז אַנאַמביגיאַוואַס אַבדזשעקשאַנז צו די קויפן פון סכוירע און באַדינונגס, מאל עס איז - אַ סייקאַלאַדזשיקאַל דערשיינונג, וואס רעפלעקץ די ספּעציפיש מענטשלעך ימאָושאַנז. פּראָסט קאַסעס ווען אַ מענטש איז, דער פאַרוואַלטער ניט אַנדערש איינער אָדער מער מאל, דעמאָלט ווערט אַ שטענדיק קליענט פון די פירמע. עס איז וויכטיק, עקספּערץ זאָגן, צו ויסמייַדן אויטאָמאַטיש סטרויערן פֿאַר אַ positive ענטפער - עס וועט העלפן סאַלעס professionals ויסמייַדן די סייקאַלאַדזשיקאַל ומבאַקוועמקייַט אין קאַסעס ווו די קונה זאגט "ניט."

דער בעסטער פאַרוואַלטער - אַ נעבאָלטליווי "ויסקוקער"

יקערדיק קוואַליטעט פֿאַר אַן אַקטיוו סאַלעס מאַנאַגער - איז די פיייקייַט צו פרעגן שאלות פון דער קליענט, "ויסקוקער" פּראָפיל עס דאַרף צו ידענטיפיצירן די סייקאַלאַדזשיקאַל און פּערזענלעכקייט טרייץ. עקספּערץ פונט אויס אַז אַזאַ פיייקייַט האט אַ לימיטעד פּראָצענט פון ספּעשאַלאַסץ, אַזוי דעם בקיעס קענען זיין אַ גוט קאַמפּעטיטיוו מייַלע פֿאַר אַ אָנהייבער "פּראָדאַזשניקאַ". קונסט ריכטיק פרעגן די רעכט שאלות זענען ענג ינטערסעקץ מיט די פיייקייַט צו ויסמייַדן ומנייטיק סאַונדינג קרעם.

דעריבער, אויב דער פאַרוואַלטער פון די טאָקאַטיוו נאַטור - עס וועט זיכער העלפן אים אין זיין פיייקייַט צו ווערן אַ "שפּיאָן", אָבער קענען אַרייַנמישנ זיך אין די קאַנסטראַקשאַן פון אַ מעאַנינגפול און קאַנסטראַקטיוו דיאַלאָג מיט דער קונה. קאַמיונאַקייטינג מיט דער קונה, אַ סיילזפּערסאַן מוזן רעדן בלויז אין די פאַל, ריווילינג אַז טאַקע דאַרפֿן די ינטערלאַקיאַטער, און אַז איז וויכטיק - צו קענען צו הערן צו די קונה. עס איז וויכטיק צו מאַכן עס קלאָר צו דער קונה אַז ענינים, צייַט-קאַנסומינג, זענען באַשטימט פֿאַר אַ סיבה. די קוינע זאָל ניט פילן קאַנסטריינד, אָבער אויף די פאַרקערט, איז צו זען וואָס נוצן טאָכיק אין די דערשיינונג פון אַקטיוו סאַלעס. עס איז ניט נאָר אַן פּרווון צו פאַרקויפן עפּעס, און דעם אופֿן פון בנין אַ מיוטשואַלי וווילטויק שייכות.

ססיענטיסץ - די ליכט

מאַסטערינג די באַסיקס פון אַקטיוו סאַלעס - איז ניט נאָר די פיר אָבער אויך טעאָריע, פלייַסיק לערנען פון די פאַרשידן מחבר ס טעקניקס און מאַטעריאַלס. צווישן פאָלקס צווישן רוסישע מאַנאַדזשערז קוואלן - ביכער (כולל אַודיאָ פֿאָרמאַט), וואָס דער מחבר - ניקאָלאַי ריסעוו.

"אַקטיוו סאַלעס" - אַזוי גערופֿן זייַן אַרבעט. זיי זענען רעלעאַסעד אין עטלעכע אויסגאבעס, געשריבן אין אַ זייער פּשוט און פאַרשטיייק נוסח. זיי פאָרשטעלן אין-טיפקייַט אַנאַליסיס פון עטלעכע טוץ סטראַטעגיעס פון מצליח סאַלעס, פאַרהאַנדלונג, עס זענען באַטייַטיק יגזאַמפּאַלז פון פיר. דעם בוך - אַ פאַקטיש געפֿינען פֿאַר עקספּערץ אין די פעלד פון האַנדל פון דייווערס ספּעשאַלאַזיישאַן. לייענען עס און לערנען אַ פּלאַץ פון נוצלעך קענען זיין סיילזפּיפּאַל, סאַלעס רעפּרעסענטאַטיוועס, מאַנאַדזשערז, יגזעקיאַטיווז, און אַפֿילו די דירעקטאָרס פון פאַרשידן דיפּאַרטמאַנץ.

פּערזענלעך אַנטוויקלונג - אַ שליסל צו הצלחה

די פאַרוואַלטער, וואס איז געווען קענען צו ינסטרומענט אַ סיסטעמאַטיש צוגאַנג צו זייער פאַך, גיינינג צוטריט נישט בלויז צו אַ סכום פון דיספּעריט טעקניקס - איז אַ גאַנץ טעכנאָלאָגיע פון אַקטיוו סאַלעס אין זיין הענט, וואָס קענען זיין סקיילד אין אַ פאַרשיידנקייַט פון ספערעס. אַטשיווינג דעם סטאַטוס מיטל בפֿרט זיך אַנטוויקלונג. עס איז די פיייקייַט און, רובֿ ימפּאָרטאַנטלי, די פאַרלאַנג צו לערנען, צו לערנען עפּעס נייַ אין סאַלעס.

אויב אַקטיוו סאַלעס מאַנאַגער איז ביכולת צו שטעלן די דערשיינונגען אין בילכערקייַט, עס וועט לאָזן אים ניט בלויז צו פֿאַרבעסערן זיך, אָבער אויך צו ריכטיק אַססעסס די ענדערונגען אין די סוויווע, ארבעטן מיט נייַ פונדרויסנדיק סיבות (למשל, אויב אַ באַזונדער טיפּ פון פּראָדוקט אָדער דינסט פאָדערונג אַראָפאַקן, אָדער ציל קונה גרופּע פֿאַר עטלעכע סיבה פאַרפאַלן די פיייקייַט צו באַצאָלן). אן אנדער וויכטיק פאַרמאָג פון "פּראָדאַזשניקאַ" - וויסן דיין פּראָדוקט, זייַן אָביעקטיוו סטרענגקטס און וויקנאַסאַז. דער קליענט מוזן באַקומען פּינטלעך אינפֿאָרמאַציע וועגן די פּערטשאַסט פּראָדוקט אָדער דינסט - איז אַ יקערדיק צושטאַנד פֿאַר לאַנג-טערמין שייכות צווישן זיי און די געשעפט.