ניל ראַקכאַם: ספּינק פארקויפונג

ספּין פארקויפונג - אַ סיסטעם דעוועלאָפּעד דורך די בריטיש סייקאַלאַדזשאַסט און פאָרשער דילינג מיט אָפּזעצערייַ ישוז, - ניל ראַקכאַם. אין זייַן האַרץ, ווי דערקלערט אין דעם ספר "ספּין סעלינג", ארויס אין 1978, ליגט דווקא די זיכער סיקוואַנס פון פיר טייפּס פון שאלות, אַלאַוינג די פאַרקויפערין צו פאַרשטיין דעם קליענט. דער אַנאַליטיקאַל צוגאַנג איז צו אָנפירן קאַנסאַלטיישאַנז וואָס וועט לאַדזשיקלי פירן צו אַ לערנען פון די באדערפענישן פון קאַסטאַמערז פֿאַר די אַנטוויקלונג פון סאַלושאַנז. ניצן ראַקכאַם ס מעטאַדאַלאַדזשי, עס איז נייטיק צו ויסזאָגן "פּאָטענציעל באדערפענישן" און אַנטוויקלען זיי אין "קלאָר ווי דער טאָג באדערפענישן" אַז דער טרעגער איז ביכולת צו האַלטן. טראָץ דער פאַקט אַז די פּלאַן אין דעם בוך "ומדריי-פארקויפונג" קוקט עפּעס אַוטדייטיד, זייַן צופרידן בלייבט אָפט. און הייַנט דעם מאַטעריאַל איז נוצלעך פֿאַר כּמעט קיין מומכע אין פארקויפונג פון סכוירע און באַדינונגען.

פיר טייפּס פון פראגעס

סיטואַטיאָנאַל. יעדער גוט סעללער סטאַרץ סעלינג דורך אַסקינג פראגעס אַז העלפֿן צו פֿאַרשטיין די קראַנט סיטואַציע קליענט און פאָקוס אויף ריווילינג עטלעכע פראבלעמען. אבער דאָס זאָל ניט זיין אַביוזד, ווי מאל ינטראַדענאַס סעלערז טאָן. דעם קענען "יבערשרעקן אַוועק" דער קליענט. דו זאלסט נישט פרעגן שאלות צו ויסזאָגן אינפֿאָרמאַציע וואָס איז גרינג צו באַקומען, איידער די נאַגאָושייישאַנז אנגעהויבן.

פּראָבלעמאַטיק. זיי זענען דיזיינד צו ידענטיפיצירן דעם קליענט ס פּראָבלעם, אַזאַ פֿראגן זענען מער אָפט געבעטן דורך יקספּיריאַנסט פארקויפונג מענטשן. די סיבה איז קלאָר ווי דער טאָג. בעגיננערס, ווי אַ הערשן, האָפֿן צו האַנדלען מיט סיטואַטיאָנאַל ישוז, און דער פּראָבלעם פון די קליענט איז געזען ווי אַ סאַקאָנע. אַ יקספּיריאַנסט זאמלונג פארשטייט אַז שוועריקייטן קענען זיין נוצלעך צו אים.

עקסטראַקטיווע. דאס זענען פראגעס וועגן די ווירקונג, מינינגז אָדער קאַנסאַקוואַנס פון קונה פּראָבלעמס. זיי זענען ענג פארבונדן מיט דער הצלחה פון פארקויפונג, אָבער מער שווער ווי סיטשויישאַנאַל און פּראָבלעמאַטיק. דער טרעגער דעלווז אין אַלע די פּאָטענציעל שוועריקייטן אַז קענען אויפשטיין אויב איר טאָן ניט נעמען בייַצייַטיק טריט צו ריכטיק די פּראָבלעם.

Guides. זיי קענען זיין ספּעציעל נוציק ווען נאַגאָושייישאַנז זענען פירט מיט די הויפּט פנים. פֿראגן פאָקוס די קליענט ס ופמערקזאַמקייַט אויף די לייזונג, נישט אויף די פּראָבלעם.

ספּינעס פארקויפונג טענד צו זיין גרויס פארקויפונג אַז דאַרף קייפל מיטינגז און דיסקוסיעס איידער קיין קאַנטראַקץ זענען געחתמעט און סכוירע אָדער באַדינונגען זענען פארביטן. כאָטש דעם אופֿן קענען ווערן געניצט פֿאַר אַ קלענערער באַנד פון סאַלעס, ווו די גאנצע ציקל טענדז צו זיין פיל קוויקער. אבער אפילו איידער אַוצאָרסינג פארקויפונג, סעלערז זאָל פּלאַן פאָרויס, וואָס זיי דערוואַרטן פון אַ באַגעגעניש מיט דעם קליענט.

עס זענען טשיקאַווע דיסקוסיעס פון גענעראַל וויסן מיט "אָוווערקאַמינג אַבדזשעקשאַנז". ווען די בוך "ומדריי-פארקויפונג" איז געשריבן, עס זענען שוין פילע פּראָסט פארקויפונג טריינינג מעטהאָדאָלאָגיעס פאָוקיסט אויף וועגן צו "באַקומען אַן אַבדזשעקשאַן." נאָך אַנאַליסינג מער ווי 35,000 פארקויפונג אַוצאָרסינג, ראַקכאַם און זיין מאַנשאַפֿט, וואָס איז געווען באַשטימט פון 30 ריסערטשערז, קענען צו דיספּעל עטלעכע מיטס און אַנטוויקלען מאס וואָס וואָלט פירן צו מצליח טראַנזאַקשאַנז. ראַקכאַם טענהט, באזירט אויף דערפאַרונג און פאָרשונג, אַז רובֿ אָבדזשעקשאַנז פאַלן ווען די פארקויפונג פּראָצעס איז קאַנסאַנטרייטאַד צו אַ גרויס מאָס אויף די פֿעיִקייטן און בענעפיץ פון די פּראָדוקט / דינסט. קאָנווערסעלי, עס זענען ווייניקער פון זיי ווען אַ פאַכמאַן טרעגער קוקט פֿאַר אַ פּראָדוקט / דינסט קשר מיט קלאָר ווי דער טאָג באדערפענישן, דיסקרייבינג זייַן אַדוואַנטידזשיז פון דעם פונט פון מיינונג. דער אָפּמאַך טורנס אויס צו זיין מצליח ווען דער קליענט זעט אַדוואַנידזשיז פֿאַר זיך.

די טעכניק פון פאַרקויפן ספּינז פילע קאָמפּאַניעס אין די 1980 ס געביטן דראַמאַטיקלי. כאָטש, פון קורס, הייַנט עטלעכע קריטיקערס שטימען אַז איינער פון די ערשטער מאָדעלס פון קאַנסאַלטאַטיוו פארקויפונג איז עפּעס אַוטדייטיד. טאקע, עס איז ידעאַל פֿאַר ידענטיפיינג די דאַרף פון דער קליענט, אָבער ניט ספּעציפיש גענוג אין סדר צו קריגן אַ קאַמפּעטיטיוו מייַלע. די סיבה איז אַז די מאָדערן וועלט, כאָטש עס טוט נישט איגנאָרירן די באדערפענישן, אָבער ווי אַ גאַנץ ניט לעבן אין אַ געזעלשאַפט אָריענטיד צו זיי.

אבער אין קיין פאַל, די בוך "ומדריי-פארקויפונג" בלייבט דער בעסטער סעלינג פון פּובליקאַציעס אויף געשעפט.