Philip קאָטלער, Fernando de ביז "לאַטעראַל פֿאַרקויף. זוכן טעכנאָלאָגיע איז רעוואלוציאנער געדאנקען "

אין הייַנט ס וועלט, אָפּזעצערייַ plays אַ ינקרעדאַבלי וויכטיק ראָלע אין לעגאַמרע אַלע ספערעס פון לעבן און טעטיקייט. פאַרמעסט אין קיין מאַרק איז זייער הויך, אַזוי יעדער אַנטראַפּראַנור האט צו טראַכטן וועגן ווי צו פאָרשטעלן זייער פּראָדוקטן צו עס איז געווען אַ מאָנען. איצט איר קענען ניט נאָר קומען אַרויף מיט עפּעס, לייגן עס אויף די מאַרק, און הנאה הויך סאַלעס. פֿאַר די מאַרק עס איז נייטיק צו קעמפן און מאַכן עס נישט אַזוי גרינג. אָבער, טשיקאַווע איז די פאַקט אַז רובֿ מענטשן נוצן אַ ווערטיקאַל אָפּזעצערייַ, וואָס אַפּערייץ ין דער זעלביקער מאַרק, די זעלבע ציל וילעם. דעם אַרטיקל וועט דיסקוטירן וועגן די לאַטעראַל פֿאַרקויף, וואָס איז די גאַנץ פאַרקערט פון די ווערטיקאַל. פון קורס, איר וועט לערנען וועגן די בוך און אויך איינער פון די מערסט באַרימט אין דער וועלט פון פֿאַרקויף פיליפּאַ קאָטלעראַ, וואס געשריבן אין דעטאַל וועגן ווי עס זאָל אַרבעטן אַ אָפּזעצערייַ מומחה, אויב ער וויל צו רעכט העכערן די פּראָדוקט. לאַטעראַל אָפּזעצערייַ - איז אַ גרויס וועג צו העכערן אַ פּראָדוקט אָדער דינסט, וואָס, אָבער, ריקווייערז אַ הויך מדרגה פון שעפעריש טראכטן.

וואָס איז עס?

דער ערשטער זאַך מענטשן ווילן צו וויסן - וואָס איז דאָס לאַטעראַל פֿאַרקויף. אויב מיר נעמען די טערמין אין אַלגעמיין, עס קענען זיין Defined ווי אַ סיסטעם פון העכערונג מעטהאָדס, וואָס ציל צו Effectively קאַמבאַט די פאַרמעסט. שטרענג גערעדט, די עסאַנס פון דעם צוגאַנג איז טראכטן אַרויס, קוק אין אַ גאָר אַנדערש זייַט פון די פּראָבלעם, צו פֿאַרשטיין ווי צו העכערן אַ פּראָדוקט אָדער דינסט צו שטיין אויס פון קאָמפּעטיטאָרס. די מעטהאָדס געניצט אין דעם טיפּ פון פֿאַרקויף, אין רובֿ קאַסעס, זענען ניט נאָר אַנקאַנווענשאַנאַל, אָבער אַפֿילו יינציק. אַז איז וואָס ניט יעדער מאַרקאַטער איז ביכולת צו נאָר געבן אַרויף די ווערטיקאַל מאַרק און גיין צו די לאַטעראַל. אָבער, אויב איר ווילן צו זיין פאָרויס פון אַלעמען און מצליח זיין, איר האָבן צו באַקומען אויס פון דיין טרייסט זאָנע און טאָן דיין בעסטער. זייט זיכער אַז די לאַטעראַל אָפּזעצערייַ - עס איז עפּעס וואָס איז ווערט ספּענדינג זייער צייַט און ענערגיע.

אָנהייב פון דער באַגריף

מאַרקעטינג און גאַנצע - אַ פעלד פון טעטיקייט אין וואָס איר דאַרפֿן שעפעריש טראכטן. אָבער, עס קענען האָבן זייער אַנדערש לעוועלס, אַזוי עס זענען פאַרשידענע טייפּס פון פֿאַרקויף. ווי פֿאַר לאַטעראַל פֿאַרקויף, עס איז נייטיק צו אָנהייבן מיד מיט די טערמין זיך. וואָס איז עס? ווי האט דעם באַגריף? ווי פילע זענען געזונט אַווער, די לאַטעראַל - אַ וואָרט וואָס האט זייַן רוץ אין רעדאַגירן. לאַטוס אין רעדאַגירן מיטל "זייַט" - ריספּעקטיוולי, אַ לאַטעראַל - אַ זייַט. אבער וואָס איז דער קשר מיט די מין פון אָפּזעצערייַ? די פאַקט אַז די יקער פון דעם טיפּ פון אָפּזעצערייַ איז לאַטעראַל טראכטן, וואָס איז, ניט-נאָרמאַל און שעפעריש צוגאַנג. אַקקאָרדינגלי, די קויל זיך איז אַ פיל מער שעפעריש, אַפֿילו אין אַזאַ שעפעריש ינדוסטריעס ווי פֿאַרקויף.

דער קלאַסיש צוגאַנג

פון קורס, דער דעפֿיניציע איז וויכטיק, אָבער עס איז נישט גענוג צו פֿאַרשטיין די טיפקייַט פון דעם צוגאַנג. מאַרקעטינג און גאַנצע זענען אַ ינטאַגראַל טייל פון די פּראָדוקציע פון קיין סכוירע אָדער צושטעלן קיין באַדינונגען. אָן זיי, נאָר קיין איינער וועט וויסן וועגן אייער אַקטיוויטעטן. אַקקאָרדינגלי, די עסאַנס פון אָפּזעצערייַ - אין דער העכערונג פון סכוירע און באַדינונגס צו די מאַרק צו געפֿינען אויס מער וועגן די מענטשן און, דעריבער, מער און מער מענטשן געוואלט צו קויפן אַ פּראָדוקט אָדער דינסט. ווערטיקאַל אָפּזעצערייַ אַרבעט אויף די פּרינציפּ פון סעגמאַנטיישאַן - אַ באַזונדער מאַרק פֿאַר סכוירע איז אויסדערוויילט מיט אַ ספּעציפיש ציל וילעם, דעמאָלט עס איז סעגמעניד אויף די צונעמען יקער, פֿאַר יעדער אָפּשניט געהאלטן זייַן אייגן שורה פון געשעפט. דעם איז אַ קלאַסיש צוגאַנג צו אָפּזעצערייַ - און עס אויך איז גאַנץ באגרענעצט, ווי יסטאַבלישיז אַ קלאָר ראַם, די לימאַץ פון ווו איר קענען פירן אויף געשעפט.

א נייַ קוק

לאַטעראַל אָפּזעצערייַ, אין דרייען, Offers אַ קוק אין די סיטואַציע פון אַ אַנדערש ווינקל: ניט צו באַגרענעצן די אַקטיוויטעטן פון אַ באַזונדער מאַרק, צעבראכן אין סעגמאַנץ, און צו שפּילן אין פאַרשידענע אינסטרוקציעס, קאַנעקטינג שעפעריש טראכטן. דער ציל פון אַזאַ אָפּזעצערייַ - איז די טנייַ פון סכוירע אָדער באַדינונגען אין אַ נייַ קאָנטעקסט רעכט צו ומגעוויינטלעך סאַלעס אופֿן, דער אָריגינעל קאָמוניקאַציע מיט די ציל וילעם, די לעגיטימאַציע פון מאָנען, וואָס קענען ניט זיין גענומען אין חשבון ווען ניצן די ווערטיקאַל צוגאַנג.

קאָטלער ס בוך

Philip קאָטלער - דאָס איז איינער פון די מערסט באַרימט און רובֿ מצליח מאַרקעטערס פון אונדזער צייַט. זייַן גרעסטע דערגרייה איז די בוך "פונדאַמענטאַלס פון מאַרקעטינג", וואָס אין די גאַנצע אינדוסטריע איז באטראכט צו זיין פאָרשטעלן ביבילאָוו. אָבער, דעם איז ניט דער בלויז בוך געשריבן דורך די מומכע - צו דער טעמע פון דעם אַרטיקל איז מער פּאַסיק אן אנדער אַרבעט - "לאַטעראַל אָפּזעצערייַ: זוכן טעכנאָלאָגיע רעוואלוציאנער געדאנקען." עס איז אין דעם בוך באשרייבט אין דעטאַל די צוגאַנג צו גאַנצע - וואָס עס איז, און רובֿ ימפּאָרטאַנטלי - איר דאַרפֿן צו נוצן עס. דערצו, די רגע טעמע איז געגעבן אַפֿילו מער אכטונג - אין דעם בוך רעדט וועגן די שעפעריש טראכטן אין די ראַם פון דעם פֿאַרקויף פון ניט-בעקאַבאָלעדיק אַפּראָוטשיז און שעפעריש טראכטן. אויב איר ווילן צו ווערן אַ גרויס מאַרקאַטער, דעמאָלט דעם בוך איז אַ מוז פֿאַר דיין רעפֿערענץ. יא, די "פּרינסיפּלעס פון מאַרקעטינג" - אַ מאַרקאַטער ס ביבל, אָבער מאל זענען טשאַנגינג זייער געשווינד, אַזוי עס איז וויכטיק צו האַלטן אַברעסט פון. א "לאַטעראַל מאַרקעטינג" קאָטלער - דאָס איז איינער פון די לעצט און רובֿ באַטייַטיק ביכער אויף די ונטערטעניק.

דער ערשטער בלאָק

Philip קאָטלער האט צעטיילט די בוך זיך דרייַ טימאַטיק בלאַקס. יעדער פון זיי וועט זיין דיסקרייבד אין אַ באַזונדער אַרטיקל. אויך, אַמאָל עס איז נייטיק צו ציען ופמערקזאַמקייַט צו די פאַקט אַז דעם בוך איז געווען געשריבן אין מיטאַרבעט מיט אנדערע לעסער-באקאנט מאַרקאַטער - Fernando Trias דע ביז געהאָלפֿן קאָטלער אין שרייבן, אָבער אין פילע קאַסעס עס איז נישט אַפֿילו דערמאנט ווי אַ מיטאַרבעטער. אַזוי, דער ערשטער אַפּאַראַט - אַ מין פון הקדמה אַז דערציילט די געשיכטע פון ווי די מאָדערן וועלט האט געביטן און וואָס דעם פּראַל איז אויף פֿאַרקויף. דורך די אַבזערוויישאַנז דער טראדיציאנעלער ווערטיקאַל מאָדעל מיינט צו זיין ינעפפעקטיווע אין די מאָדערן וועלט. דער מחבר קריטיסייזיז די מאַרקעטערס וואס פאָרשלאָגן צו פאָרזעצן צו נוצן נאָר ווערטיקאַל פֿאַרקויף, פירן אָפּזעצערייַ מלחמות און האַנדלען אויסשליסלעך מיט פּאַזישאַנינג.

די רגע בלאָק

די רגע בלאָק איז די וועלט 'לאַטעראַל אָפּזעצערייַ - די בוך איז ממש אָנגעפילט מיט "פאַל שטודיום", דאס הייסט פּראַקטיש יגזאַמפּאַלז פון פאַרשידענע סיטואַטיאָנס. אין דעם פאַל, די סיטואַטיאָנס פאַרבינדן צו די פעלד פון אָפּזעצערייַ און קענען ניט זיין סאַלווד דורך בעקאַבאָלעדיק אַפּראָוטשיז. אָבער, דער מחבר דעמאַנסטרייץ ווי גרינג זיי קענען זיין סאַלווד דורך ניצן אַ אַנקאַנווענשאַנאַל צוגאַנג, וואָס ער קאַללס אַ לאַטעראַל פֿאַרקויף. קאָטלער זעט לאַטעראַל אָפּזעצערייַ ניט ווי אַ זעלבשטענדיק באַוועגונג, אָבער ווי אַ דערגאַנג בעקאַבאָלעדיק ווערטיקאַל אָפּזעצערייַ - אַ נייַ ריכטונג מוזן זיין מעגלעך צו עלימינירן אַלע שאָרטקאָמינגס, וואָס האט אַ ווערטיקאַל צוגאַנג אין זייַן פאָרשטעלן פאָרעם.

די דריט בלאָק

די דריט בלאָק - די מערסט טשיקאַווע פֿאַר פאַכמאַן מאַרקעטערס, ווייַל עס קאָטלער דעמאַנסטרייץ ווי עס איז נייטיק צו פאָרשטעלן לאַטעראַל פֿאַרקויף אין מאָדערן גאַנצע. עס איז דאָ דיסקרייבד אַ שעפעריש, שעפֿערישקייט, ווי ווויל ווי זייַן קאָמבינאַציע מיט די בעקאַבאָלעדיק ווערטיקאַל מעטהאָדס פון קאַנדאַקטינג פּערמאָושאַנאַל אַקטיוויטעטן.

אזוי ווי טוט עס אַרבעט?

ווי טוט די לאַטעראַל אָפּזעצערייַ? אויב איר טאָן ניט גיין אין אַלע שעפעריש קאַמפּלעקסיטי פון דעם צוגאַנג, איר קענען נאָר צושטעלן עטלעכע יגזאַמפּאַלז פון זייַן נוצן, וואָס זענען זייער פּשוט און פאַרשטיייק פֿאַר אַלעמען. לעמאָשל, איר קענען נעמען די ענערגיע טרינקען רעד בולל - זיי זענען געווען די ערשטער אויף די מאַרק, אָבער דעמאָלט דער טראָפּ האט ניט געווען געשטעלט אויף די פאַקט אַז זיי זענען נאָר ענערגיע. זיי זענען סאָלד ווי קאַנווענשאַנאַל טרינקען, און פאַרמעסט האָט אָנגעפֿילט דעם מאַרק זענען גאָר הויך - נאָרמאַל מעטהאָדס צו העכערן די סכוירע איז ניט מעגלעך. דעריבער, די פּראָדוסערס באַשלאָסן נישט צו פּרובירן צו קאַנגקער די מאַרק אין וואָס די ריינינג דזשייאַנץ אַזאַ ווי קאָקאַ-קאָלאַ און די פּעפּסי - זיי נאָר Created אַ נייַ מאַרק פון ענערגיע טרינקען אַז ומקערן ענערגיע, ינוואַלווינג עטלעכע טייפּס פון ציל וילעם - פֿון יענע וואס ווילן צו בלייַבן אַרויף אַלע נאַכט צו אַטליץ וואס דאַרפֿן צו געשווינד ומקערן ענערגיע. אן אנדער משל - אַספּירין פון Bayer. ווי אַ מיטל פֿאַר רימוווינג די ווייטיק דעם פּראָדוקט איז געווען ינדיסטינגגווישאַבאַל פון דאַזאַנז פון אנדערע, דעריבער האט די פאַרמעסט איז הויך. דעמאָלט אָפּזעצערייַ פירמע אַרמד מיט פאָרשונג אַז געוויזן אַז אַספּירין קען רעדוצירן די ריזיקירן פון האַרץ באַפאַלן און אנגעהויבן צו העכערן זייער פּראָדוקטן אין אַ גאָר אַנדערש ריכטונג.